ถามว่าทำไม?

คนอยู่นอกเวทีอาจจะไม่เข้าใจ แต่ในฐานะคนวงใน ผ่านเหตุการณ์แบบนี้มาบ่อย เลยเก็บมาเล่าให้ฟังก่อนหน่อยแล้วกันค่ะ มีเหตุการณ์หนึ่งที่ประทับใจมาก เรามีกรณีที่ตกลงหาข้อสรุปกันไม่ได้ ประเด็นหลักก็เป็นเรื่องเงินกับ scope การทำงานไม่ค่อยเคลียร์ ทุกคนจึงวางตำแหน่งที่ตัวเองจะเสียเปรียบเทียบไม่ได้ เพราะต่างต้องรักษาผลประโยชน์ขององค์กร มิใช่นั้นก็จะกลายเป็นเหมือนบกพร่องต่อหน้าที่ จนบางครั้งลืมไปว่า หากต่างคนต่างยืนอยู่ที่จุดเดิม โดยไม่ยอมขยับแม้แต่น้อย deal หรือข้อตกลงใหม่ ๆ ไม่อาจจะเกิดขึ้นได้เลย เราอาจจะต้องขยับซ้าย ขวา หน้า หลัง เพื่อให้วงที่พวกเราขีดไว้มีที่ให้เราทั้งคู่ยืนอยู่ได้ด้วยกันแบบสบาย ๆ ไม่มีใครตกขอบ หรือยืนตัวลีบ ตัวเกร็ง แต่เพื่อนอีกคนยืนเบ่งพุงบาน

การเจรจารอบนั้นเราอยู่ในสถานการณ์ที่เคร่งเครียด ไม่มีใครยอมถอย สีหน้า อาการ บ่งบอกถึงความตึงเครียด ตอนนั้นนายใหญ่มันมามองเราแล้วก็พูดออกมาว่า “ไม่ได้เสริ์ฟน้ำกับกาแฟแขกเหรอ เราก็ผายมือไปทางด้านข้างว่าเตรียมไว้แล้วค่ะ แต่ทุกคนเคร่งเครียดกันจนไม่มีใครสนใจ” “เดี๋ยวเราดื่มน้ำชา กาแฟ กันก่อนแล้วกัน” แค่สองประโยคนี้ เกมส์การเจรจาเปลี่ยน และพลิกผันในบัดดล เหมือนการพักรบให้ทุกคนได้ผ่อนคลาย ได้คิด ได้ไตร่ตรอง ทั้งสองฝ่ายได้คุยกันมากขึ้น เปิดพื้นที่ส่วนตัว เพราะตอนนี้ดื่มกาแฟก็จะคุยในเรื่องที่เบาลง สารทุกข์สุกดิบ แทนที่จะคาดคั้นกันในเป้าหมายที่ต่างคนต่างต้องการ

คู่เจรจาแฮปปี้มาก เห็นได้ชัดว่าเขารู้สึกยกภูเขาออกจากอก เพราะตอนนั้นเขาอยู่ในสถานการณ์ที่ต้องตอบคำถามเราในบางประเด็นที่ ยอมรับว่ายาก และบางจุดก็ไม่ชัดเจน แต่เราเองก็มีประเด็นที่ไม่ชัดเจนเช่นกัน ทำให้ต่างฝ่ายต่างได้มาคุยกันมากขึ้น

กาแฟแก้วนี้ดื่มกันยาวนานมาก แต่ก็คุ้มค่ากับการรอคอย เพราะทุกคนกลับมาแบบมี new idea และ new solution จนหัวัหน้าทีมของฝ่ายคู่เจรจาพูดออกมาเลยว่า relationship ที่เราสร้างขึ้นเมื่อตอน พักการเจรจา ทำให้เรามีสิ่งที่จะนำเสนอดังต่อไปนี้……

หลัง่จากนั้นทุกอย่างพลิกจากความเคร่งเครียดเป็นบรรยากาศของการ compromise ช่วยกันคิด แบ่งปันกันรับผิดชอบ พูดคุยกันด้วยอัธยาศัยไมตรี เพราะต่างคนต่างรู้ว่า เป้าหมายของพวกเราคือ การพักเจรจา เพื่อต้องการหา solution เมื่อทุกคนมายืนอยู่จุดนี้ ทุกอย่างกลายเป็นง่ายไปหมด

กว่าหลายชั่วโมงที่ผ่านไป อาจจะดูยาวนาน แต่มิได้ผ่านได้แบบเปล่าประโยชน์ พวกเราว่าเกือบสิบคนได้เรียนรู้ว่า การพักการเจรจา  ในวินาทีนั้นเป็นการตัดสินใจที่ช่างชาญฉลาด และเหมาะเจาะกับเวลาพอดิบพอดี ไม่ปล่อยให้เลยไปถึงจุดที่เราคุยกันไม่รู้เรื่องแล้ว ตอนนี้ก็จะยากและเสียเวลามากเกินไป

การได้อยู่ในสถานการณ์แบบนี้ช่างเป็นการเก็บเกี่ยวชั่วโมงบินที่หาที่ไหนไม่ได้จริง ๆ มีคุณค่าทั้งเรื่องการตัดสินใจ เทคนิคการพูดคุย อีกทั้งเรื่องภาษาก็เป็นเรื่องสำคัญ ปกติเราใช้ภาษาอังกฤษในการสนทนากับต่างชาติเพราะถือว่าเป็นภาษากลาง ในท่วงทำนองเราก็อาจจะใช้ภาษาของเจ้าของภาษาเพื่อให้เขารู้สึกว่าเราเข้าถึงวัฒนธรรมและเข้าใจเขามากขึ้น เป็นอีกเทคนิคเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่ไม่ควรละเลย โดยเฉพาะชาวญี่ปุ่น มักชอบใจหากเราสามารถทักทาย กล่าวขอบคุณ กล่าวขอโทษเป็นภาษาญี่ปุ่นได้

Case study สำหรับการ พักการเจรจา นี้ น่าจะเป็นอีกแนวทางหนึ่งให้เพื่อน ๆ ได้ใช้ในหลาย ๆ เวทีกันนะคะ เพราะไม่ว่าจะเป็นกรณีใด ๆ สุดท้าย the best solution หรือการเจรจาค่ะ