เช้าวันหนึ่งมีแผนที่จะต้องไป audit supplier ทั้งวัน แต่ก็มี supplier จากจีนรายหนึ่งขอร้องว่ามาเมืองไทยแล้วขอพบสักสิบนาทีก็ยังดี เราก็เลยตอบตกลงไปว่าให้แค่สิบเท่านาทีเท่านั้นนะ ไม่ใช่ว่าเป็นการเล่นตัว แต่เราไม่สะดวกจริง ๆ เพราะนัดทีมงานกับ supplier ไปหมดแล้ว ขอแค่ greeting ทักทายแค่พอรู้จักกันเท่านั้น และจะแนะนำอีกท่านที่ดูเกี่ยวกับเครื่องจักรให้

เรานัดไว้ 8.45 น. ก่อนแปดโมงกว่าน้อง reception บอกพี่มีผู้ชาวจีนมารอพบอยู่แล้วค่ะ เราก็เลยบอกน้องไปว่า ให้รอก่อนนะเพราะนัดเวลากันไว้แล้ว ถึงเวลาจะลงไปพบตามนัดค่ะ เพราะกำลังเตรียมตัวเพื่อจะเดินทาง เราเองต้อง รู้ทันนักขายว่าเขารีบมาเพราะอยากได้คุยกับเรานาน ๆ เพราะคุยนานเท่าไร โอกาสก็มีมากเท่านั้น

คนแรกที่แนะนำตัวเป็น Sale manager บุคลิกและอัธยาศัยดี ส่วนคนที่สองเป็น QA คำแรกที่หยอดให้ลูกค้าชื่นใจว่า เขาจะเป็น supplier ที่ “Good quality and fast delivery”  QA พูดแบบนี้ลูกค้าหูผึ่งเลย เพราะเป็นที่รู้จักว่าเครื่องจักรเมืองจีนยังไม่ค่อยเป็นที่ประทับใจสักเท่าไร ราคาอาจจะถูก แต่คุณภาพและบริการค่อนข้างมีปัญหา พูดถึงตรงนี้ต้องบอกว่า นอกจาก รู้ทันนักขายแล้ว ตอนนี้ต้องรู้ทัน QA อีกเลยด้วยแล้วค่ะ

Sale manager คนนี้มีจิตวิทยาในการคุยเป็นเลิศ ในการทำให้ผู้ฟังรู้สึกดี และฉลาดที่จะใช้คำพูดมาก ทำให้ผู้ฟังเพลิดเพลินคล้อยตาม และสอดแทรกการนำเสนอสินค้าได้แบบแนบเนียน โดยไม่ได้รู้สึกว่าถูกยัดเยียดให้ต้องซื้อแต่อย่างใด เทคนิคที่ใช้คือ พูดแบบจริงใจและธรรมชาติมาก เข้าใจลูกค้า ไม่ฝืนใจหากลูกค้ายังไม่พร้อม หัวใจสำคัญคือทำการบ้านมาดีมาก ลูกค้าต้องต้องการอะไร โดยไม่ต้องรอให้เราถาม ใส่พานมาประเคน ถามอะไรตอบได้หมด แหมแบบนี้ถึงแม้วันนี้เรายังไม่มีโครงการจะซื้อ แต่แน่นอนว่าไปนั่งอยู่ใน memory เราเรียบร้อยว่า ถ้ามีความต้องการกลุ่มนี้ รายนี้เป็นหนึ่งใน candidate ที่น่าสนใจเลยทีเดียว และถึงแม้เราจะ รู้ทันนักขาย ประเภทนี้แต่เราก็ชอบนะ เพราะถ้า supplier เก่ง เราก็ทำงานง่าย ดังนั้น supplier ต้องเก็บข้อนี้ไปเป็นการบ้านค่ะ ถ้าคุณเก่งคุณมีงานทำแน่นอน

หลังจากแนะนำให้รู้จักคนจักทาง engineering manager ที่พี่คนนี้ได้ออกตัวไว้ก่อนแล้วว่าให้เวลาได้แค่สิบนาที แต่ด้วยทีมงานมาช้า เราก็เลยพอมีเวลานั่งคุยไปพลาง ๆ ก่อน

จากที่คุยกันก่อนหน้านี้เราก็เล่าให้ฟังว่า supplier เมืองจีนมักมีปัญหาเรื่องการทำวีซ่า ต้องใช้เวลาเป็นสัปดาห์กว่าจะออกจากประเทศได้ ทำให้เราเสียโอกาสทางธุรกิจ เราเลยไม่ค่อยแฮปปี้กับ supplier จีนเท่าไร  เท่านั้นเอง sale manager ก็สาธายายเทคนิคการเดินทางมาเมืองไทยภายใน 1-2 วันให้ฟังว่าให้ใช้วีซ่าอีกแบบ ไม่ต้องทำวีซ่านักท่องเที่ยว หลังจากนั้นให้ไป via หรือไปแวะที่ฮ่องกงก่อน แล้วค่อยต่อเครื่องมาไทย ใช้เวลาไม่กี่ชั่วโมงมาถึงประเทศไทยแล้ว ไม่เห็นจะยุ่งยากตรงไหน และเพื่อเป็นการยืนยันก็ยืนพาสปอร์ตมาแสดงให้ดูประกอบอีกด้วย

 

 

ฟังแล้วอึ้ง นี่เป็นวิธีการที่ทำให้ลูกค้ารู้สึก first impression ตั้งแต่เรื่องการบริการที่เสนอให้ก่อนได้ใช้บริการเสียอีก แล้วยังช่วยหา solution ปัญหาของชาวบ้านแบบเปิดสารพัดเทคนิค อย่างเดียวที่ยังทำไม่ได้คือพูดภาษาไทย J

สรุปเวลาที่เราคุยกับ supplier จีนรายนี้คือชั่วโมงเศษ ต้องชมว่าเค้ามีวิธีการคุยที่ทำให้เราไม่รู้สึกเบื่อและยินดีที่จะยืดเวลาให้เขาออกไปอีกในขณะที่เรานั่งรอทีมงานมารับ ด้วยอาชีพที่ต้องพบปะผู้คนมากมายทุกวันบอกได้เลยว่า พบไม่บ่อย อาจจะไม่ใช่เรื่องแปลกสำหรับนักขาย แต่สิ่งที่ชื่นชนคือวิธีการที่คุยกับเราต่างหากที่แม้แต่เราเองก็อดไม่ได้ที่จะต้องมาเก็บมาชื่นชม เพราะนักชายหลายคนอาจจะเก่งเรื่องเทคนิค แต่ยังขาดเทคนิคในการเจรจาหรือการพิชิตใจลูกค้าขั้นเทพแบบนี้ สิ่งที่เขานำเสนอเราไม่ใช่เป็นการกะล่อน หรือไหลไปเรื่อยนะคะ แต่เป็นศิลปะในการคุยแฟน ๆ หนังสือแนวพงศาวดารที่มักจะสอดแทรกชั้นเชิง หรือการชิงไหวชิงพริบไว้มากมายนั่นเองค่ะ